SZKOLENIA SPRZEDAŻOWE
Znacząca większość średnich i dużych korporacji ma w osobistych strukturach wyodrębniony dział dystrybucji. W pewnych przypadkach zostaje on połączony z działem marketingu ze względu na wzajemnie pokrywające się kompetencje pracowników obu działów. W zgodzie z zasadą „nie sztuka generować, lecz sztuka to sprzedać” dział sprzedaży jest kluczowy dla dynamicznego rozwoju całego przedsiębiorstwa/korporacji. Stąd duży nacisk położony na pracownicze szkolenia sprzedażowe. To w tym momencie w ten dział inwestowane są największe środki inwestycyjne przeznaczane na szkolenie tych zespołów.
Od kilku lat jednak stwierdzić powinno się dość niebezpieczny kierunek rozwoju wszelkich działów dystrybucji. Chodzi tutaj o „automatyzację” pewnych działań, opierającą się na założeniu, że każdego klienta można potraktować w ten sam metodę; że o ile pewna technologia sprzedaży sprawdziła się w jednym przypadku, bez wątpienia sprawdzi się w przyrównaniu do wszystkich klientów. Pracownicy firm (przedsiębiorstw, działalności jednoosobowych, spółek), które zastosowały tą niezdrową zasadę w pewnych przypadkach posiadają narzuconą wręcz ilość, jaką posiadają powtórzyć nazwę produktu w rozmowie z klientem.
Szkolenie z zakresu techniki sprzedaży powinno natomiast uświadamiać pracownikom zarówno to, jaką edukację powinni posiadać, żeby efektywnie sprzedawać, jak również to, do czego tak de fakto wiedza ta i ich kwalifikacji są potrzebne. Najlepsze spółki szkoleniowe przeprowadzają zespoły handlowe „za rączkę” przez cały proces; wykorzystując się do zasady od kontaktu do kontraktu.
Jedną z metod przeprowadzania szkoleń jest wysyłanie młodych handlowców i pracowników działu marketingu (czasem w jednej osobie) na otwarte szkolenia, które z reguły nie są dostosowane do wymagań szkoleniowych konkretnej firmy. Najbardziej wyrafinowane dlatego są szkolenia w formie instruktażu indywidualnego, zwanego zupełnie inaczej coachingiem, który daje możliwość pracy w realiach danej branży i przedsiębiorstwa/firmy/spółki. Kolejną cechą dobrego warsztaty z technik dystrybucji jest, oprócz modułu teoretycznego też rozdział warsztatowy i konsultacyjny. Warsztaty polegają na na praktycznym wykorzystaniu wiedzy zdobytej w trakcie zajęć teoretycznych. Obejmować powinny takie detale jak testy i scenki odgrywane poprzez uczestników warsztaty. Moduł konsultacyjny natomiast polega na zademonstrowaniu przez każdego z uczestników ewentualnych problemów i pytań, które nasunęły się w trakcie warsztatów i w ich praktyce zawodowej – z założenia trener (coach) wraz z grupą pozostałych osób powinien znaleźć wspólne rozwiązanie.